谈起安防行业的发展方向，业内人士一般用“集成化、高清化、智能化”来进行概括。这里的“高清化”和“智能化”基本上是特指视频监控子系统的发展方向，目前“高清化”遇到了网络传输带宽不足和视频需要极大的存储空间的发展瓶颈，“智能化”也遇到了产品功能与客户的需求相差较远，客户往往过高的估计了智能化系统所能提供的便利功能的发展瓶颈，而“集成化”，特别是区分不同行业进行集成，即“安防系统的行业化集成应用”，相比之下，技术更加成熟，更加容易实现，正在催生一个新的机会，即行业化的安防应用正在成为新的经济增站点。
    1.安防系统行业化应用的提出
    其实，安防系统的“集成化”或者“行业化应用”并不是什么新的概念。在《GB50348—2004安全防范工程技术规范》3.3.1指出“安全防范系统一般由安全管理系统和若干个相关子系统组成。安全防范系统的结构模式按其规模大小、复杂程度可有多种构建模式。按照系统集成度的高低,安全防范系统分为集成式、组合式、分散式三种类型。”同时规定“集成式”安全防范系统的“安全管理系统应设置在禁区内(监控中心)，应能通过统一的通信平台和管理软件将监控中心设备与各子系统设备联网，实现由监控中心对各子系统的自动化管理与监控。”并在第4章和第5章针对“文物保护单位、博物馆”、“银行营业场所”、“重要物资储存库”、“民用机场”、“铁路车站”、“通用型公共建筑”和“住宅小区”等行业提出了不同子系统，包括“安全管理系统”的设计要求，这应该是安防系统行业化应用的法规基础和雏形。
    2.安防系统行业化应用的发展历程
    安防行业化应用是对安防应用的行业化细分，而谈安防应用就不得不谈安防平台软件。最初期的安防平台软件是从最基本的硬盘录像机、视频服务器的简单联网开始的，比如几台DVR或者DVS联网，则一般由硬件制造商提供免费的客户端软件来满足，例如海康威视至今还在官方网站免费提供下载的客户端软件“网络视频监控4000V2.03.07build110114”，这些软件能够完成基本的视频监控系统管理功能，但不具备明显的行业特征。即不管哪个行业，基本上都是在一套软件的基础上，修修改改LOGO界面等，没有形成体系化、规模化的应用平台。在向客户推荐方案时，也是以硬件的功能为主，软件显得明显弱势或者根本不提软件的功能。这是虽然出现了一些安防软件开发商，但是很难从安防软件销售上获利。
    随着安防系统数字化、网络化的展开，一些来自于传统IT领域的厂商，例如H3C、中兴力维也开始参与提供一些方案，并将平台软件和硬件组合在一起，以完整解决方案的形式提供给客户。这在一定程度改变了以往过于重视硬件而对软件重视不够的情况，将监控系统从基本的标准的视频监控功能，更多的转移到联网监控的功能应用层面，得到了一部分行业客户的认可。
    但是，安防行业是一个特殊的行业，有着众多的行业需求，例如：公安、金融、交通、电力、司法、教育、企业厂矿、运营商等行业，以一套标准的解决方案解决各个行业的不同需求的可能性几乎为零。针对不同的行业用户，必须提供满足该行业个性化需求的解决方案。这一部分，从目前整个安防产业链上看，仍然有相当大的空白，并且实现的难度和代价也大，必须要有一些有远见的厂商或者集成商来填补这些空白，才能实现安防产业链的完整形态。
    3.为什么要推广安防的行业化应用
    在安防市场的产品线逐渐丰富，并且逐渐同质化竞争、产品利润越竞争越低的情况下，单一销售产品的所谓“安防超市”的生存空间越来越小。而由于行业化解决方案是一个“打包”的整体方案，相对产品市场来说透明度不高，或者说技术复杂程度较高，因而具有较高的增值性，这就为企业带来了较多的利润空间。事实上，解决方案已经成为安防产品供应商的主要竞争手段，也是行业发展的必然趋势。与传统的卖产品相比，通过销售解决方案来带动项目的销售模式具有着先天的和必然的优势。
    1)解决方案的模式有助于安防企业利润增加。一个行业化解决方案内包含了咨询、设计、安装、维保等整体服务，总体报价将远大于产品单一销售的叠加。对于我国安防企业来说，在愈发激烈的市场竞争中，能够提升自身盈利水平的模式，都是企业愿意主动去采用的。
    2)解决方案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。一个行业应用方案的实施，需要更多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，因而这将有助于自动调整业内企业间的合作，实现了产业的升级和进步，提升整个行业的服务能力。
    3)解决方案的模式有助于提升客户选择安防方案或者合作伙伴的效率。解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以类似"交钥匙"工程的方式，满足客户的整体需求。不仅让客户进一步的省心和安心，而且还可以激发一些原本对于复杂安防体系构建不甚热心、对大量的采购与安装存在顾虑的客户的采购需求。
    4)解决方案的模式有助于客户与安防企业的沟通和接洽。过去的采购与销售，是以面对面，即多产品的需求应对多产品的供应，不仅影响了效率，而且也会在技术层面上导致设备匹配不足。而通过解决方案的实施，无论是安防企业还是客户，都是以点对点的形式引领采购与销售，即客户以自身的需求面对能够提供整体解决方案的集成商，集成商以自身的能力面对客户的本行业的系统构建要求。
    5)解决方案的模式有助于安防业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。提供解决方案，需要集成商拥有更高技术水平和资源整合能力，因而只有那些具有较好资质、较强能力的业内优势企业，才能更好的实施解决方案的销售模式。随着此类企业通过这样的方式进一步的占据市场，优势企业的优势地位将进一步加强。
    4.行业化发展的初步思路
    4.1客户需求的挖掘
    从追求单一的安防产品销售的“安防超市”到如今的重视行业化解决方案的“安防服务提供商”，这一发展源于市场竞争的不断加剧和产品细分的必然结果。而如何成功的挖掘客户的需求，进而为客户提供技术先进、便捷高效的解决方案，成为各主要供应商思考的重点。而挖掘客户的需求，基本上有如下方法：
    1)通过已公开的资料，了解客户的需求
    客户的挖掘和客户需求的挖掘是两个不同的概念，或者说是一个完整的销售过程中的两个阶段。那么，当我们新挖掘到一个客户，而最“杯具”的是，客户所处的行业对我们来说是空白，这时在同用户进行交流之前，需要做哪一些准备工作呢？所幸的是，我们可以通过大量的已经公开的资料，初步了解客户的需求，为稍后的交流做准备。大体如下：
    行业内的一些规章制度。每个行业都有一些相关的管理制度、标准、规范等，通过对这些文件的钻研，对该行业的业务流程、管理需求会有一个大致的了解。
    ?该行业其他单位发布的招标文件。行业其他单位已经完成了招标的招标文件是公开的，可以很容易的获得，从招标文件的《技术规范书》上，可以发现用户很多的需求点。
    从互联网上获取信息。从互联网上，很容易搜索到一些针对某行业的解决方案，这些解决方案，一些来自于媒体杂志的文章，一些来自先期进入该行业的同行公司的成功案例，这些信息在同用户进行交流时均有很好的参考价值。
    2)与客户进行交流，获取客户的需求
    这是一种理想化的模式，前提是客户配合，并且客户对自己的需求非常明确。而在实际工作中，抛开用户的配合程度不说，有一部分用户对自己的需求也不是很明白。例如智能交通行业，在与交通管理部门进行交流时，支队长作为领导人提出的需求就是“我们参观过**市的智能交通管理系统，我们要比他们还要先进”、业务部门提出的需求也许就是“今年我们有**万预算，想在交通智能化方面做一些工作”，也就是说，有时用户对自己的需求也说不明白。这时，发放所谓的“用户需求调查表”，很难收回有价值的信息。
    3)深入客户行业，了解客户需求
    上面说过，仅仅是一次或者多次与“客户交流”是不够的，需要的是“与客户进行深度交流”，要深入用户所在行业，要掌握他们特有的业务流程及特殊的制度规则，因为这是设计系统解决方案必不可少的。
    对于行业客户来说，关心的是你能够在他的工作中帮他解决什么问题，帮什么忙，能否方便他们的工作。打个比方，针对某个地区的变电站无人值守系统需要提供行业化解决方案，深入行业后，才能清楚电力行业关于不同级别变电站的划分：什么110KV、35KV等，以及不同级别变电站的维护相关流程，只有这样，提供给客户的方案就不会是简单地把诸如摄像机、硬盘录像堆叠在一起成为能看能控能录像的标准化的方案，我们一定会切合客户关注的刀闸闭合状态、巡检管理、机房环境动态、站室周界管理等等日常工作中必须重视的问题，与安全防范系统结合在一起提供给客户，成为实实在在的“遥视“系统，这样满足客户需求的方案才有可能获得认同。
    4)借助于项目，了解客户需求
    “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，通过深入用户的行业，了解的用户需求，终究停留在纸面上，如果能够通过建设一个实际的项目，来验证解决方案的可行性，则会更加深入的了解、掌握用户的需求。
    4.2针对需求，提出解决方案
    在深入的了解了客户的需求以后，公司利用自己的产品、系统整合能力，通过对现有市场上的产品进行甄别和分类，再结合具体的行业应用，针对客户的需求，为客户提供全套解决方案，并在实践中不断完善自己的系统，实时跟踪行业需求和行业规范，形成了独立的围绕相关技术的安防或者非安防需求的行业产品，比如针对道路交通的智能交通系统、针对检察院审讯的司法审讯系统、针对高考防作弊的电子监考系统、针对电力变电站的无人值守系统、针对高档小区的小区智能化系统等等。该解决方案应该是一套硬件+软件的全面解决方案，由于一套解决方案会涉及众多的硬件产品，所以硬件产品不可能也不应该由一家供货商提供，需要对市场上的产品和供货商进行筛选，选择优质的供货商，而软件产品则最好由公司自行开发，以便应对各个行业内五花八门的定制需求
    4.3解决方案的修正与细化
    通过深入了解用户需求，并针对客户的具体需求，制定出相应的行业解决方案，该行业解决方案可以应用在一些具体项目中，并为公司带来一些利润。但是，该解决方案不是一成不变的，需要结合具体的项目和行业的应用进行修正和细化。某一行业的解决方案会为该行业的项目销售提供工具和帮助，反过来，某行业的项目的实施，也会为该行业解决方案带来细化和修正的机会。
    另外说一句，行业化解决方案的开发、完善、市场拓展一定是循序渐进积累的过程，不可能一蹴而就，需要大量的时间和经验来积累。
    5.结论
    行业化应用的趋势不仅仅代表了当前安防企业更加符合市场需求与发展的重新定位，更重要的是理念的一种转变。安防系统集成商已不仅仅是作为产品供应这一附属品出现，更重要的是成为一个以满足客户个性需求的行业解决方案与服务的提供商。